これからの飲食業・サービス業の売上拡大策

１．消える家族連れ客や企業団体グループ客、さらに生活者の実質賃金は減少が続く

少子高齢化時代に入り、日本の総人口は２０２５年には現在よりも約５％減少する と予測されています。また、平成２２年に実施された国勢調査の結果をみると、神戸 市では、「単身世帯」の構成比が３６．９％と４割に迫り、「２人世帯」も２７．８％ と、いずれも前回調査より上昇しています。その一方で、「３人以上の世帯」の構成比 は低下し続けています。

１９７０年代以降、ボリューム顧客層としての対象であった「団塊世代ファミリー」 や「団塊ジュニアファミリー」等の「家族連れのお客様」や、仕事が終わって職場の 同僚や上司、部下が団体で居酒屋に繰り出すといった行動パターンが少なくなってい ることには、経営者の皆様はお気づきのことと思います。

さらに２０００年代に入り、実質賃金は下がり続けており、生活者が自由に使える 金額は減少し続けています。

２．低価格志向で貴社・貴店は生き残れますか

外食企業の中には、デフレ対応を強化し、低価格を前面に打ち出し、客単価が下が っても客数の増加でカバーする戦略を採用されているケースも多く見られます。勿論、 この戦略でよい結果が出ていれば、それで申し分ありません。しかし、日本フードサ ービス協会のリリースによる平成２８年７月の会員企業の実績をみると、居酒屋の様 に業態によっては、客単価が減少した上に客数まで減少し、店舗数そのものも昨年比 で約６％減少しているとの厳しい状況も確認されました。

「人口は減少する」「団体グループ客は見込めない」「収入が減少し、家計は益々引 き締められる」といった環境の下、企業やお店はこれからのビジネスの方向性をどの ように考えていけばよいのでしょうか。

３．「この商品（サービス）をどう売っていこう」という発想からの切り替えが必要です

飲食業においては、「安くすれば売れる」や「おいしくすれば売れる」という考え方、 サービス業においても同様、「安く提供すればお客様が増える」や「技術レベルが高け れば、いつかはお客様が増える」というような考え方では、企業やお店の生き残りは 困難であるとしか言えません。

なぜなら、今後、商圏内の人口が仮に５％減少すれば、自社や自店の売上も５％の減少ですむのでしょうか。競合店の立場で考えると、「今までと同じやり方では５％売 上が減少するのであれば、他店から５％奪えば昨年対比１００％になる。よし、他店 から１０％奪えば昨年対比１０５％に売上を伸ばせるぞ」ということになります。

商圏内人口が増加していれば、「競合店が１０５％伸ばすなら、自店は１１５％伸ば すぞ」といった競争が可能ですが、商圏内人口が減少するということは、何もしなければ、売上への影響は２倍にも３倍にもなり、存続をかけた競争になる確率が高くな ります。

では、どのような考え方が重要になるのでしょうか。一言で申し上げれば、「この商 品（メニューやサービス）をどう売ろう」という売り手側の発想から、使い手（買い 手）側からの発想、「お客様が自店を利用される目的は、お酒を飲むことなのか、誰が 誰とどのような時間を楽しまれたいのか、その中で自店の役割は何か」という考え方 が重要になります。

・１０月１２日（水）開催の「頑張る企業応援！セミナー‘１６」では、こうした環境 の変化やその対応のしかたをより詳しくお話しさせていただきたいと思います。

「これからの飲食業・サービス業の売上拡大策」

～１０年、２０年先も繁盛できるお店・会社を目指して～

日時 １０月１２日（水） １４：００～１５：３０

場所 神戸商工会議所 東神戸支部（神戸市灘区友田町３丁目６－１５）

講師 有限会社実践マーケティング研究所 中小企業診断士 赤部 佳夫

内容 ①人口減少下の競争は、商圏内１社独占に近づいていく

　　 ②自店の来店頻度向上要因を明確にする

       ③価格の安さ以外の来店頻度向上策とは

       ④高齢化社会・人口減少を見据えた客単価向上策

       ⑤お客様に対するお値打ち感の向上策の展開例

 （編者注：赤部佳夫中小企業診断士の上記セミナーは好評のうちに終了しております。）

このコラムをご覧になって、専門家にお電話いただく際には、「『My法務コラム』を見て電話した」とおっしゃっていただけると、スムーズです。

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